筆者曾在一個冬棗種植戶微信群參與討論，在冬棗即將采摘銷售期，大家商量著今年冬棗的價格不能低于每斤5元，否則都不能賣。待冬棗大量出售后，筆者再去尋問，大部分果農(nóng)以每斤1.2元的價格出售。筆者不解，了解后得知，客商收棗時，一家一戶收購，有的種植戶心急4元就出售了，也有的自知冬棗品質(zhì)差，每斤2元就出售了，最后客商將價格壓低至每斤1.2元，冬棗大量成熟，大家都著急怕棗賣不出去，紛紛低價出售。

從上邊的例子可以看出，一家一戶果農(nóng)在銷售中的心里狀態(tài)和現(xiàn)狀。果價每年都有市場行情波動，但作為果農(nóng)不論果品品質(zhì)好壞，在客商面前，沒有議價權(quán)，沒有話語權(quán)。在果品銷售中，因果農(nóng)管理水平、生產(chǎn)成本、果品質(zhì)量不一，各自都有自己的小算盤。果品質(zhì)量高的果農(nóng)想賣高價，可偏就有投資低、管理水平低的種植戶以低價賣出，將市場價格拉到很低，最終只能聽從客商定價。

作為一家一戶的果農(nóng)，只有抱團提升品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、統(tǒng)一市場銷售，方能議價，才有話語權(quán)。當(dāng)前，我國蘋果產(chǎn)業(yè)大力轉(zhuǎn)型升級，其品種種植結(jié)構(gòu)調(diào)整就是最關(guān)鍵的一環(huán)，全國富士品種占總量的70%，在我國優(yōu)生區(qū)可大量發(fā)展富士蘋果，而在適生區(qū)，相對競爭條件弱的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展中早熟品種及其它果樹種類。明確一家一戶果農(nóng)發(fā)展的目標(biāo)和方向，無論何種果品，走標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、大數(shù)據(jù)智能化的產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)模式，才能奪回原本果農(nóng)的議價權(quán)和話語權(quán)。（馮炳釗）