陸書鑫高瑋

黑木耳280元一斤！這是黑龍江農(nóng)墾寶山農(nóng)場28歲的女職工趙越銷售木耳的價(jià)格。趙越利用水稻育秧大棚栽植5棚黑木耳，每棚效益都超過5萬元。市面上水稻大棚二次利用栽種黑木耳，一般一棚效益3000多元，兩相比較，效益差距將近17倍！

從2014年開始，趙越開始利用水稻育秧大棚栽種黑木耳，最讓她頭痛的不是技術(shù)和產(chǎn)量問題，而銷路和效益。2015年，大棚木耳豐收，以每斤27元的價(jià)格全部售出。趙越回家一算，五棚木耳凈利潤不到1.6萬元，忙乎了一年就這點(diǎn)收入，不值！

她想過轉(zhuǎn)產(chǎn)，可回頭一想，花費(fèi)兩年時(shí)間學(xué)成的技術(shù)，丟了可惜。糾結(jié)中，她想到自己的產(chǎn)品被“二道販子”收走，肯定是有利潤可賺。趙越開始琢磨避開收購商，將產(chǎn)品直接投放市場獲取更多的利潤。她在牡丹江綏陽黑木耳批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)，那里的木耳分好多品級(jí)批發(fā)，人工栽植木耳價(jià)格在30元到80元不等。

考察后，趙越做出兩個(gè)決定：一是產(chǎn)品按品級(jí)銷售，分成春耳、流耳、伏耳、秋耳、次耳五個(gè)等級(jí)；二是走“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”之路，讓產(chǎn)品直接對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者。

趙越搞起了微商、開起了網(wǎng)店，將次耳、春耳對(duì)準(zhǔn)低端消費(fèi)者，流耳、伏耳對(duì)準(zhǔn)中端消費(fèi)者，秋耳對(duì)準(zhǔn)高端消費(fèi)者，并不斷推送生產(chǎn)信息。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營和推廣，微店“鎖粉兒”超過2000人，網(wǎng)店的關(guān)注度直線攀升。去年7月，山東一家玉石廠通過微店以每斤45元的價(jià)格訂購500斤次耳、春耳。

趙越通過兩年網(wǎng)上經(jīng)營模式的探索，深刻感受到把黑木耳只當(dāng)成產(chǎn)品去賣，只能是“大陸貨”價(jià)格，即使有利潤也不會(huì)高。但如果迎合了消費(fèi)者的品位追求、健康需求，附加值卻會(huì)不斷攀高。

趙越種植的只是普通木耳，但她卻把普通木耳當(dāng)成“網(wǎng)紅”來培養(yǎng)。每到生產(chǎn)季，她都會(huì)在大農(nóng)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、京東網(wǎng)和微信上直播黑木耳有機(jī)生產(chǎn)全過程，同時(shí)也會(huì)通過直播親自演示如何泡制和食用木耳，現(xiàn)場講解如何識(shí)別黑木耳品質(zhì)，最重要的是與“粉絲兒”一起分享吃木耳帶來的好處和感受。

“網(wǎng)紅”效應(yīng)顯著，許多消費(fèi)者動(dòng)心了，但趙越從不要求大家直接購買，而是先給動(dòng)心的消費(fèi)者郵寄點(diǎn)試用品。廣西一位消費(fèi)者試用之后直接購買了三斤秋耳干品，每斤給價(jià)280元。從此以后，趙越的秋耳定價(jià)改為280元/斤，流耳和伏耳150元/斤，銷售量還在不斷攀升。

“營銷要講策略，只有策略迎合了消費(fèi)者的心思，人家才愿意掏錢消費(fèi)。”這是趙越對(duì)產(chǎn)品擴(kuò)大市場份額的營銷心得。如今，趙越的黑木耳越賣越遠(yuǎn)，銷售范圍擴(kuò)大到廣東、廣西等30多個(gè)省市區(qū)。