B2B創(chuàng)業(yè)，兩條路可選，要么自營，從上游原產(chǎn)地到B端客戶一條龍服務;要么做撮合的輕交易平臺，幫助供需雙方做一個信息匹配。究竟哪種模式更適合，創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)具體細分行業(yè)做出具體判斷。

對于切入水果B2B市場，“果然優(yōu)”則選擇了自營模式。自營往往意味著模式很重，需要做更多的線下服務，那么對于一個資產(chǎn)相對較輕的初創(chuàng)公司來說是基于何種考慮，億歐網(wǎng)在與果然優(yōu)創(chuàng)始人金飛的采訪中總結(jié)了以下內(nèi)容，與大家分享。

據(jù)億歐網(wǎng)了解，果然優(yōu)是集水果采購、配送、店導服務于一身的自營模式O2O+B2B電子商務平臺，成立于2015年3月，隸屬于廣州純簡網(wǎng)絡科技有限公司，創(chuàng)始人金飛曾先后供職于3721、雅虎中國、奇虎360，后任趕集電商事業(yè)部全國商務負責人，參與創(chuàng)辦小豬短租(現(xiàn)已退出)。

2015年5月，果然優(yōu)獲得了由順為基金投資的1000萬元人民幣天使輪融資，目前團隊人數(shù)在120人左右，主要集中于廣州、深圳兩地。平臺日單量300-400單/天，商戶采購客單價平均在1400元左右，日交易流水約40萬元。金飛向億歐網(wǎng)透漏，果然優(yōu)今年年底將在北京、廈門、長沙等地進行擴張，預計明年將覆蓋10個全國重點城市。

下面是億歐網(wǎng)與金飛對話過程中提到的四個重要問題與答案

問題一：自營平臺的盈利模式是怎樣的？

金飛：我們在服務上不收取任何費用，目前果然優(yōu)為商家提供的冷鏈配送服務是完全免費的。其實說到水果市場的毛利還是相對可觀的，傳統(tǒng)供應鏈環(huán)節(jié)每一批發(fā)層級大約都會有10-20%的利潤，果然優(yōu)的上游渠道全部是原產(chǎn)地直采與一批貨主，然后直接面向B端商戶，而通過減少中間供應鏈環(huán)節(jié)獲取的利潤，這部分利潤既可支撐自建的冷鏈倉儲配送的成本又可以平臺帶來營收。不過由于目前平臺與團隊還處在擴張階段，公司預計明年第二季度便可以轉(zhuǎn)為盈利。

問題二：您認為水果市場消費者痛點是什么？

金飛：首先對B端商戶來說，由于中間繁雜的供應鏈條導致商品到達終端價格很高。另一方面這些小B商戶訂單量有限，所以對優(yōu)質(zhì)貨源沒什么議價能力，而平臺則可以通過聚集這些小B的訂單進行大批量采購。

而產(chǎn)品最終面向C端消費者時，價格因素可能并不是最重要的，C端消費者在挑選水果時一般會更看重水果的品質(zhì)。舉個例子，一顆有洞的蘋果賣一塊錢和一顆好蘋果賣兩塊錢，你會選擇哪個？普通消費者肯定毫不猶豫選擇后者。所以果然優(yōu)便直接瞄準高品質(zhì)水果市場，產(chǎn)品全部為進口水果和國產(chǎn)一級水果，在產(chǎn)品質(zhì)量上最重點把控。

問題三：在實際操作中如何保證產(chǎn)品質(zhì)量？

金飛：采購團隊必須要有很高的專業(yè)素質(zhì)，所以我們對采購員這塊的招聘標準是至少具備兩年以上江南市場采購經(jīng)驗，另外這部分員工也可以為平臺帶來豐富的人脈資源。

在貨源方面，我們與貨主都有過溝通預定一級貨源。其實對于上游這些貨主來說，他們每天分發(fā)的貨物都是根據(jù)不同的品質(zhì)等級經(jīng)過事先分揀的，我們的采購團隊在接貨時會先進行現(xiàn)場抽檢，當貨品到達倉庫后還會進行二次抽檢，抽檢率為5%-10%。送達商家處后如果商家發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量不達標的問題可以整件退回。

問題四：對于自營模式的區(qū)域擴張您是怎么看的？

金飛：這是所有自營模式B2B平臺不得不面對的一個問題，如果你想在早期做好產(chǎn)品品控，就必須選擇自營模式，而且前期你在一個區(qū)域范圍內(nèi)可以做的很好，不過在區(qū)域擴張階段由于自建的冷鏈倉儲物流等重資產(chǎn)復制效率太低，平臺就必須去考慮和一些主流的第三方服務提供商進行合作，當然我們基于自建服務團隊的經(jīng)驗也一直在做平臺服務標準化的制定，這是一個與第三方不斷摸索、磨合、優(yōu)化的過程。

億歐網(wǎng)觀察到，水果B2B市場今年以來還陸續(xù)出現(xiàn)了“水果無憂”、“易買果”等公司，對于競爭日益激烈的紅海市場，金飛表示“果然優(yōu)”在地理位置上還是具有先天優(yōu)勢的，因為廣州是全國最大的進口水果聚集地，全國60%的進口水果基本上都是從這里運往全國各地，所以在上游渠道上果然優(yōu)與其他競爭對手相比沒有太大壓力，未來果然優(yōu)的精力將更多集中在服務與產(chǎn)品品質(zhì)要求上。

總之，B2B各細分領(lǐng)域市場規(guī)模都不小，而且玩家也都剛剛?cè)雸?，即使在資本寒冬的背景之下投資人對B2B市場的熱情也絲毫未顯減少。所以創(chuàng)業(yè)者們應抓住目前的資本市場機遇，有了好的切入點、商業(yè)模式之后爭取借助資本推動快速試錯。對于某個細分領(lǐng)域，究竟是自營還是撮合，通過一段時間積累的平臺交易數(shù)據(jù)便很容易得到驗證。只有前期小步試跑，快速迭代，形成穩(wěn)定的交易服務閉環(huán)，后期的模式復制擴張才能順水推舟的進行下去