一、影響消費者選擇的三大要素分析

1、過去的偏好，習(xí)慣，成見，觀念（聽自己的）

就目前的情況看來，市面上還沒有什么價格離譜到普通消費者根本買不起的水果，就算最貴的進口水果，大家都可以很隨意得買來嘗個鮮。而且就水果本身的味道而言，眾口難調(diào)，拿榴蓮來說，有的人喜歡的不得了，有的人聞個味道就受不了，所以水果這個品類，屬于決策度相當(dāng)?shù)偷漠a(chǎn)品，個人感官偏好比較重要，而別人的意見相對不重要。

2、口碑，推薦，購物評價，新聞，銷量排名（聽別人的）

但是由于是水果電商，在電商領(lǐng)域，永遠擺脫不了銷量排名，購物評價的影響。尤其是在物流評價，和售后評價方面，沒有人希望自己網(wǎng)購的水果到家以后都變成一坨果醬，或者在要求售后賠償?shù)臅r候被客戶各種打乒乓球，所以網(wǎng)店的購物評價也是很重要的。

3、品牌形象，代言人形象，原產(chǎn)地，價格便簽（聽品牌方的）

水果單品目前為止，“褚橙”比較出名，其他品牌知名度相對較低 ，而且水果單品周期性太明顯，一年能吃到的時間也就不超過3個月，很難讓人記得住。所以可以強調(diào)下產(chǎn)地文化特色。

二、永恒不變的公式：

銷量=流量X轉(zhuǎn)化率X 復(fù)購

1.流量渠道

流量渠道便不再闡述了，有人能看到信息的地方，都是流量渠道。

2.轉(zhuǎn)化率提升

轉(zhuǎn)化率提升的首要條件是文案功底要好，不然寫出來的文字沒人能懂，做出來的圖片丑的要死，必然是給轉(zhuǎn)化率拖后腿的。轉(zhuǎn)化率提升的幾個要點如下：

1）獨特的賣點

比如：

早熟或者晚熟：市面上沒有，獨我一家

原產(chǎn)地賣點：海拔3000米，原生態(tài)，無污染

產(chǎn)量有限：每年只產(chǎn)出不足1000斤

最新鮮：采摘后立即打包發(fā)貨，冷鏈物流，24小時送達

2）產(chǎn)品/品牌背書

比如：

大門戶網(wǎng)站，新聞平臺采訪（自己寫，自己發(fā)）

購物評價好評高，銷量大（自己刷）

原產(chǎn)地證明，三品兩標(biāo)（這個必須得貨真價實）

3）消費者有便宜占

比如：

團購拼團，團長開團享受半價優(yōu)惠

轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈獲得首單優(yōu)惠，讓消費者幫你二次傳播

產(chǎn)品獲積分，積分可以換購其他產(chǎn)品

4）降低消費者購物風(fēng)險

比如：

在有賠償機制的大平臺建立網(wǎng)店，天貓，淘寶，有贊等

聲明損壞包賠償，秀出賠償受理截圖

貨到付款（此條就水果而言風(fēng)險較大）

3.復(fù)購率提升

復(fù)購率提升的前提是，產(chǎn)品，物流，售后服務(wù)都很好，基礎(chǔ)條件建設(shè)好，再通過活動喚醒老用戶，提升復(fù)購率，比如：

老客戶半價周，推出一款特色半價產(chǎn)品回饋老客戶

老客戶積分換購產(chǎn)品

老客戶專屬優(yōu)惠券

三、水果電商的幾種商業(yè)模式

微信群，QQ群，朋友圈雖然作為流量渠道而言，是相當(dāng)不錯的優(yōu)質(zhì)資源，但是那種暴力刷屏的模式，就不在這里討論了，非常容易被踢群拉黑。

1.單一品種

單一水果品種的缺點是復(fù)購率非常低，客單價低，總不能天天叫被人吃一種水果，所以通?？梢杂孟旅娴哪Ｊ讲僮鳎?/p>

1）眾籌網(wǎng)站：淘寶眾籌，京東眾籌，輕松籌

淘寶，京東眾籌自帶流量和大平臺背書，但是審核流程比較復(fù)雜，輕松籌審核輕松，但是沒有流量和背書。能參與大平臺的眾籌的產(chǎn)品一般都會被描述得比較有特色，所有價格都會比較高。

2）團購網(wǎng)站：本地論壇發(fā)起團購，或者拼多多拼團，或者自建網(wǎng)店團購

拼多多這種拼團平臺需要大量的產(chǎn)品庫存，如果自建微商城可以使用拼團插件，如3人成團，團長半價，利潤一般，主要是客單價低，非?？简炍锪鲀r格。

其他方式發(fā)起的團購行為，需要較強的KOL來號召粉絲參與，KOL在其中作為背書和引流。不要產(chǎn)品庫存，提前聯(lián)系好產(chǎn)品采購渠道，屬于成本較低，但是利潤較低的方式，薄利多銷。

3）淘寶/阿里巴巴：淘寶零售，阿里巴巴批發(fā)

需要擁有比較強淘寶運營經(jīng)驗的人員來操作，精通關(guān)鍵詞，直通車，外部引流等等，需要文案和美工配合，總體來說，成本較高，而且客單價依然比較低，這也是單一產(chǎn)品的通病。

如果沒有足夠經(jīng)驗的人員來操作，強烈反對現(xiàn)在再入坑淘寶系，完全是送人頭的行為。

2.多個品種

多個水果品種是目前絕大部分水果電商的模式，多種水果可以組合購買，便于提高客單價，缺點就是各種麻煩，進貨、配貨、訂單案處理，需要團隊配合操作。

1）自建平臺，吸引水果商家上架，自銷

自建平臺，比如網(wǎng)站，微信服務(wù)號搭建商城，手機APP，然后吸引各地水果賣家上架商品到平臺，賣家自己負責(zé)物流售后，平臺抽取傭金?？梢岳斫獬勺咚娚檀怪鳖I(lǐng)域的“淘寶”。

理想狀況是，平臺一邊用賣家來吸引更多的買家，又一邊有足夠多數(shù)量的買家資源來吸引更多的賣家，實際情況是可能兩邊誰都吸引不了。市場上有實際案例，花費千萬最終竹籃打水。

收入全靠傭金，基本入不敷出。

2）自建平臺，吸引水果商家上架，分銷

基礎(chǔ)架構(gòu)和上面的平臺一樣，同時增加一個分銷功能，類似于“淘寶客”，市場上目前有同類產(chǎn)品，比如因為多級分銷制度被封號的“環(huán)球捕手”。

收入同樣靠傭金，基本入不敷出。不過市場上演變出收取分銷商加盟費或者拉股東入伙的變相集資模式。

3）自建網(wǎng)店，進貨上架，自銷

在大平臺如京東，淘寶，天貓，或者微信端如有贊，微盟等建立網(wǎng)店，自己面對終端消費者。

京東，天貓，淘寶等平臺電商需要運營有能力處理關(guān)鍵詞，競價，外部引流等，流量大部分來源于平臺內(nèi)部，反對沒有任何運營經(jīng)驗的人進駐此類平臺，完全送人頭。

微信網(wǎng)店可以自己進行服務(wù)號二次開發(fā)，或者使用有贊/微盟等知名第三方平臺的系統(tǒng)就行網(wǎng)店搭建。微信網(wǎng)店的流量獲取更多依靠微信生態(tài)，以及外部渠道引流，需要有持續(xù)迭代產(chǎn)品或者內(nèi)容的能力，有大量的營銷插件可以用來進行引流已經(jīng)粉絲互動。

自銷利潤較高，產(chǎn)品種類多樣，可以提高客單價。

4）自建網(wǎng)店，進貨上架，分銷

基礎(chǔ)架構(gòu)和上面的網(wǎng)店一樣，增加分銷功能，如淘寶系的淘寶客，或者微信網(wǎng)店的分銷系統(tǒng)。由于農(nóng)產(chǎn)品毛利潤較低，基本都使用一級分銷，使用分銷系統(tǒng)方便訂單處理和發(fā)貨，以及售后服務(wù)。

屬于薄利多銷類型。

5） 本地020，新零售

基于倉儲進行附近幾公里的快速下單送貨上門。可以結(jié)合實體門店或者倉庫進行，平臺可以使用有贊（有多門店系統(tǒng)）或者美團點評。前者需要自己有送貨人員，后者可以接入平臺的外賣送貨體系。