開車行駛在湖北恩施州巴東縣的盤山公路上，有些許緊張。遠處的輪船緩緩行駛在溫和的長江上，縮小了江面和山頂?shù)囊曈X落差。

“瞧！這里環(huán)境多好！”恩施州快遞協(xié)會秘書長李順輝介紹，宜人的氣候和富硒環(huán)境，讓巴東柑橘的甜度和營養(yǎng)價值都非常高。隨著電商和快遞的普及，柑橘的銷路不斷拓寬。話音未落，繞過一個山口，爬滿山坡的“金黃”柑橘撲面而來。繼續(xù)前進，路邊被壓彎了的樹枝上結(jié)滿了柑橘，觸手可及。

“這個時節(jié)的主要品種是椪柑和紐荷爾。”巴東縣中通快遞負責(zé)人黃鵬說，前幾年這條路上來來往往有很多大貨車，都是前來收購柑橘的商販。由于這兩年“電商+快遞”銷售模式的興起，大貨車越來越少了。“由于有不同的品種，每年11月至次年7月，都是柑橘的銷售旺季。”

橘農(nóng)許紅：“出售價格高了一倍”

“叫我紅姐吧！”在巴東縣東瀼口鎮(zhèn)，愛說愛笑的農(nóng)戶許紅向記者講述了其做微商的經(jīng)歷。

“三年前，我還是縣里的打工妹，每月有2000元的收入。”許紅說，后來身邊很多人開始通過微商購物。“我家的柑橘為什么不能通過微商賣出去呢？”

艾傳華、許紅夫婦有十畝柑橘，之前有商販前來收購，有時也運到縣里銷售。但商販給出的價格不高，豐產(chǎn)不豐收。“有時我到縣里賣柑橘，一天賣不完，拉回來運輸成本高，在縣城住一宿更不劃算。”艾傳華說。

于是，許紅試著將自家的柑橘搬到網(wǎng)上售賣。“因為品質(zhì)優(yōu)良，很快就打開了市場。”許紅說，隨著銷量增長，她也越來越忙，干脆辭掉了縣里的工作，專門做微商。

如今，他們夫婦兩個“女主外、男主內(nèi)”。艾傳華負責(zé)柑橘的管理、種植，而許紅則承擔起“客服”的責(zé)任。

“目前每天的銷量在60~70件，每件重量為5公斤，零售價為78元。”許紅說，零售價格比三年前翻了一番，比批發(fā)商給的價格高了更多。“柑橘供不應(yīng)求，因此我們成立了合作社，也幫助其他農(nóng)民銷售。”

艾傳華說，電商引來了流量，快遞實現(xiàn)了遞送。做微商后，他購買了一輛小汽車，每天會將柑橘快件送到網(wǎng)點。

電商宋衛(wèi)東：“線上線下對換了”

每天下午兩點，是妞妞橙電子商務(wù)有限公司負責(zé)人宋衛(wèi)東最忙碌的時候。

記者見到他時，他和其他幾人正在忙著稱重、打包。“每三點，中通快遞將柑橘運走。在這之前，我們要將快件打包好。”

宋衛(wèi)東告訴記者，他銷售的柑橘有2.5公斤、5公斤兩種規(guī)格，每天銷量為300~500件，重量大約在1500~2000公斤。而回想起2015年做電商的經(jīng)歷，他卻沒那么輕松。

“我有十年的柑橘銷售經(jīng)驗，隨著電商、快遞的發(fā)展，我決定將銷售重心從線下搬到線上。”宋衛(wèi)東說，他專門到武漢學(xué)習(xí)電商銷售相關(guān)知識。

“一開始對網(wǎng)絡(luò)銷售一竅不通。”宋衛(wèi)東說，經(jīng)過長時間摸索，才逐漸打開銷路。目前，線上銷量占總銷量的七成左右，而最初線上銷量僅占三成。“線上銷售的七成依靠微商完成，目前我有300個穩(wěn)定的代理商。”

與線下銷售不同，線上的消費者更注重質(zhì)量，價格倒是次要因素。因此，他在采購時要經(jīng)過甜度測算。農(nóng)戶也在不斷通過種植技術(shù)、品種的改良，提升柑橘質(zhì)量。“只有優(yōu)良的品質(zhì)才能增強客戶黏性。”他說。

宋衛(wèi)東告訴記者，線上銷售需要采購、人工、快遞、包裝等成本，以2.5公斤裝的箱子為例，要達到2.5元/個，因此線上銷售的利潤并不比線下高。“但電商+快遞的銷售模式改變了消費習(xí)慣，是促進消費轉(zhuǎn)型升級的重要推動力，也是農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)的重要發(fā)展方向。”

快遞老板黃鵬：“2017年發(fā)出200萬公斤柑橘”

“2017年，巴東中通發(fā)出50多萬件柑橘快件，總重量大約200萬公斤。”黃鵬說，柑橘快件已經(jīng)占了巴東中通整體業(yè)務(wù)的80%以上。

8年前，黃鵬回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。彼時，巴東柑橘主要通過批發(fā)商的大貨車外運。經(jīng)過幾年的建設(shè)，巴東中通已經(jīng)有12個網(wǎng)點，“來來往往的大貨車少多了。”

黃鵬說，為了能給農(nóng)戶、電商提供好的服務(wù)，中通提供上門收貨服務(wù)。由于人力有限，有些客戶為了提高發(fā)貨效率，會自己將快件送到網(wǎng)點。“每天會有一輛7.5米長的廂式貨車將這些快件運出去。”

大約4點，記者在巴東中通網(wǎng)點遇到了艾傳華。他說：“今天有86件，比平時多了一些。不超兩天，這些柑橘將送到全國各地消費者手中。快遞服務(wù)到位，我們的生意才好做。”

為保障快件安全，黃鵬前兩年投資13.5萬元購買了安檢機，在享受政府補貼后，實際出資為5.5萬元。“散件我們?nèi)窟^機安檢。柑橘客戶絕大部分為協(xié)議客戶，我們會隨機收取10%進行安檢。”

據(jù)悉，2017年恩施州各級地方政府投入資金約1000萬元支持郵政、快遞企業(yè)用于農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。巴東縣同樣重視“快遞下鄉(xiāng)”工作，2016年年底實現(xiàn)快遞覆蓋全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有力促進了柑橘外運。2017年，該縣有500萬公斤柑橘經(jīng)由快遞銷往全國，為農(nóng)民帶來收入6000多萬元。（范云兵 楊勇 頓艷玲）

實習(xí)編輯：張朝輝