這幾天，上海進博會萬商云集，中國向世界敞開大門，我們在請進來的同時，也在走出去。11月7日至11日，東風(fēng)農(nóng)機登陸歐洲，在意大利博洛尼亞國際農(nóng)業(yè)機械展覽會展出。東風(fēng)農(nóng)機出口國家75個，外商客戶數(shù)量達115家，其中70%為一帶一路國家市場。作為中國大中型輪式拖拉機第三大生產(chǎn)基地、中國拖拉機工業(yè)具有影響力的企業(yè)之一，也是中國機械工業(yè)百強企業(yè)，60多年來，常州東風(fēng)農(nóng)機集團先后獲的“國家質(zhì)量管理獎”“國家一級企業(yè)”“國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金質(zhì)獎”“中國馳名商標”“中國名牌產(chǎn)品”等稱號。根據(jù)拖拉機行業(yè)報表顯示，今年1-7月，東風(fēng)農(nóng)機在全國農(nóng)機行業(yè)四輪拖拉機出口量位居第一。

農(nóng)機產(chǎn)品暢銷東南亞

常州東風(fēng)農(nóng)機集團有限公司（原常州拖拉機廠）始建于1952年，2003年改制為民營企業(yè)。東風(fēng)農(nóng)機致力于靈活的機制，市場的拓展，以轉(zhuǎn)型升級和實施質(zhì)量振興為抓手，著力新品開發(fā)，鞏固市場和品牌效應(yīng)。產(chǎn)品涉及手扶拖拉機、輪式拖拉機、聯(lián)合收割機、插秧機、柴油機、旋耕機、駕駛室、齒輪及齒輪箱、拖拉機配套機具前裝載后挖掘工程機等系列產(chǎn)品，形成了“一主二翼”格局。一主為拖拉機，二翼為農(nóng)機具及傳動件系列，產(chǎn)品水平具有國際市場競爭能力。

多年來，東風(fēng)農(nóng)機25-60馬力輪拖產(chǎn)銷量和出口量連續(xù)多年均居拖拉機行業(yè)第一,手扶拖拉機出口居行業(yè)第二。2010年和2013年東風(fēng)牌連續(xù)兩次獲商務(wù)部機電商會“推薦出口品牌”,2009年獲國家質(zhì)檢總局認定的“出口工業(yè)產(chǎn)品一類生產(chǎn)企業(yè)”。東風(fēng)農(nóng)機集團有限公司海外部總經(jīng)理周立群說，在開拓國內(nèi)市場的同時，東風(fēng)農(nóng)機大力拓展海外市場，采用與經(jīng)銷商、代理商合作的方式，強勢發(fā)展外銷網(wǎng)絡(luò)，努力打造東風(fēng)品牌，堅持全球化市場理念，產(chǎn)品商標已在69個國家和地區(qū)注冊或申請注冊。

目前，國際市場出口國家達到75個，國外銷售商數(shù)量達到115家，其中70%為一帶一路國家市場，出口量占公司銷量的20%左右。“一帶一路國家多為農(nóng)業(yè)大國，對中國價廉物美的農(nóng)機產(chǎn)品需求很大。” 周立群說，印度尼西亞、烏克蘭、緬甸、越南、孟加拉、印度等國都是東風(fēng)農(nóng)機的大客戶。“像印尼，今年我們已經(jīng)出口近400臺套四輪拖拉機和旋耕機、前裝載機等產(chǎn)品。”

用服務(wù)培育市場和品牌

在鞏固國內(nèi)市場的同時，東風(fēng)農(nóng)機大力拓展國際市場。一方面,集團加大東風(fēng)拖拉機在國際市場上的推廣宣傳力度,積極參加每年兩屆廣交會和歐洲農(nóng)機展覽會(意大利博洛尼亞及德國漢諾威),以及其他地區(qū)和國家的專業(yè)農(nóng)機展覽會。“同時我們通過電子商務(wù)平臺如阿里巴巴、中國制造等B2B知名網(wǎng)站進行推廣,優(yōu)化公司的英語、法語、俄羅斯語、西班牙語、阿拉伯語和葡萄牙語國際網(wǎng)站,并且和知名搜索引擎如谷歌、yahoo等網(wǎng)站在相關(guān)國家和地區(qū)開展關(guān)鍵詞推廣, 通過這些擴大了東風(fēng)拖拉機在國際市場上的品牌知名度,獲取了大量的客戶信息。” 周立群說。

幾十年來，東風(fēng)農(nóng)機長期積累了良好的傳承與傳統(tǒng)。“產(chǎn)品質(zhì)量過硬是一方面，像手扶拖拉機是東風(fēng)農(nóng)機的傳統(tǒng)產(chǎn)品，一年出口2萬余臺。四輪拖拉機一年出口5000臺左右。” 周立群說，另一方面，東風(fēng)海外事業(yè)部的業(yè)務(wù)員非常敬業(yè)。“因為業(yè)務(wù)員回復(fù)很及時，客戶聯(lián)系非常方便，服務(wù)貼心是我們的服務(wù)優(yōu)勢。”

“質(zhì)量第一,用戶至上”是東風(fēng)農(nóng)機的經(jīng)營理念，周立群說，對于農(nóng)機海外銷售來講，售后服務(wù)和配件提供是關(guān)鍵。“在開拓海外市場時，我們會配合派駐技術(shù)人員，提供技術(shù)培訓(xùn)。像有一位澳大利亞客戶，我們的員工在澳派駐了近四年時間，進行組裝測試、售后服務(wù)等工作，大大減少了銷售商的壓力，由于工廠和銷售商共同努力，東風(fēng)輪拖產(chǎn)品在澳洲深受當(dāng)?shù)乜蛻魵g迎。”

積極打入“一帶一路”市場

質(zhì)量過硬、價格適中、服務(wù)又好加上客戶的信任，周立群自豪地講，這是東風(fēng)農(nóng)機產(chǎn)品能夠在外銷上名列前茅的原因。“為了保證出口產(chǎn)品產(chǎn)量，公司專門成立了出口生產(chǎn)車間，產(chǎn)品生產(chǎn)細化，流程相對簡化，此外還能按不同訂單特別定制。試車環(huán)節(jié)也增加了更多的檢查項目，確保產(chǎn)品質(zhì)量。”周立群說，精耕細作客戶才會信任。

對農(nóng)機行業(yè)來說，“一帶一路”的核心在東南亞、中東和西亞等國家，這些國家多數(shù)是農(nóng)業(yè)國家，對農(nóng)機產(chǎn)品有著強烈的消費需求，中國產(chǎn)品良好的質(zhì)量和相對歐美產(chǎn)品低廉的價格對他們更有吸引力。“此外，阿爾及利亞、突尼斯、摩洛哥，靠近地中海沿岸的北非區(qū)域市場也不錯。”

周立群說：“參與國際化，積極開拓一帶一路市場，形成產(chǎn)品系列化，實現(xiàn)產(chǎn)品升級，重點發(fā)展符合國家產(chǎn)業(yè)政策的大馬力輪式拖拉機、插秧機、植保機械、聯(lián)合收割機等高效、節(jié)能現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機械是東風(fēng)農(nóng)機的未來發(fā)展方向，希望在國家一帶一路的政策推動下，常州東風(fēng)農(nóng)機集團有限公司為沿線國家的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、農(nóng)業(yè)機械化做出新的貢獻。”

王可人