當下，化肥市場處于銷售淡季，化肥市場相對疲軟。尿素價格暫時缺乏上漲動力，二銨價格看跌心態(tài)較重，復合肥市場在部分區(qū)域打起了價格戰(zhàn)。短期來看，肥市似乎難以好轉，這無疑打擊了市場信心，廠商之間互相博弈，廠家搶渠道，經銷商卻愈發(fā)謹慎，部分廠家被逼直奔市場一線，現金流交易成為規(guī)避風險的必要手段，賒銷愈加困難，整個肥市趨向保守，預計短期內難有改觀。

傳統(tǒng)渠道遭沖擊

近年來，由于化肥市場操作愈加困難，傳統(tǒng)銷售渠道遭到市場沖擊，越來越多的廠家開始繞過批發(fā)商直接與基礎經銷商、生產基地、種植大戶、合作社等合作，進行渠道扁平化操作，這種情況在今年更加明顯。

北京根來福農業(yè)科技有限公司執(zhí)行總經理張軍利表示，今年化肥需求量明顯下降，一些流通公司的銷量下滑迅速，有的公司銷量下滑達60%。“以福建平和為例，這里主要種植蜜柚，但是今年掛果量較往年減少了30%，蜜柚預期價格走低，所以現在果農較往年都減少了化肥用量。”在這種情況下，一些知名化肥品牌在當地打起了價格戰(zhàn)。“一些經銷商壓低價格，開始拋貨，但是效果不理想，因為現在的價格戰(zhàn)已經白熱化。當地一家流通企業(yè)為了占領市場，采取低價銷售策略，他們在復合肥出廠價基礎上加幾十塊錢就可以出貨。”

由于價格戰(zhàn)越來越激烈，企業(yè)開始繞過批發(fā)商向基層滲透。“繞過批發(fā)商在短期內是可行的，但是廠家也要明白，直接面對基層的銷售是不穩(wěn)定的，長此以往，很有可能失去了穩(wěn)定的渠道，這對長遠發(fā)展來說也是一大弊端。”

傳統(tǒng)批發(fā)零售模式固然有弊端，但是勝在穩(wěn)定，如果拋棄中間商，企業(yè)很可能在某一區(qū)域失去了抓手，銷售潛在風險增大。因此，面對疲軟的市場，廠家更應該與渠道商精誠合作，穩(wěn)定市場信心。

現金為“王”是硬道理

在市場疲軟的當下，生產企業(yè)與流通企業(yè)越來越重視現金流的重要性。張軍利表示：“現在風險比較大，所以上游和下游都要求現金結算，賒銷的口子越來越小。”這主要是因為，一方面銷量下滑、回款困難已經使部分企業(yè)舉步維艱。“在平和，由于去年蜜柚價格不理想，所以很多基層經銷商賒銷出去的貨款到現在還沒有結算，所以今年他們也嚴重缺乏現金。上游企業(yè)為了規(guī)避風險，不再大面積鋪貨，寧可讓利也要現金結算。”

在這種情況下，風險意識已經深入人心，經銷商觀望心態(tài)愈加濃烈。“現在經銷商拿貨的積極性應該說是非常差，主要是現在的信息比較發(fā)達，現在行情如何，大家很快都能獲得相關信息。”最近，各種媒體散發(fā)的信息都是市場疲軟相關，這更使得市場信心受挫，經銷商拿貨更趨謹慎。

秋季市場仍可期

當下，肥市疲軟是不爭的事實，但是市場需求真的不存在嗎？事實上，現在的市場狀態(tài)被無形地夸大了。據業(yè)內人士介紹，雖然在部分地區(qū)化肥需求疲軟，但總體來講農業(yè)剛需仍然存在，部分地區(qū)的化肥需求還有增長潛力。以陜西為例，陜西蘋果種植近兩年呈現出“北擴西進”，引導向優(yōu)生區(qū)聚集，未來面積穩(wěn)定在1200萬畝以內。果樹需肥量較高，隨著陜西蘋果種植面積的增加，肥料需求也會增加。當然，在大田區(qū)，由于常年過量施肥，現在化肥用量減少也是正常狀態(tài)。另外，在一些非優(yōu)質經濟作物區(qū)，隨著種植面積的調減，用肥量也在調減。例如，“在海拔500米以上的地區(qū)種植蜜柚，不管是產量還是品質都比較差，經濟效益低，所以這樣的地區(qū)用肥量投入較少，政府也在引導農民改種其他作物。”張軍利說。因此生產企業(yè)應該因地制宜地制定化肥銷售計劃，不能因為市場需求的變化而恐慌。

另外，當前是化肥銷售淡季，經銷商為了規(guī)避風險謹慎拿貨并不代表秋季肥市場的用量會有太大的波動，華北、華東等地的秋季用肥仍會如期到來。只是說，銷售鏈條各個環(huán)節(jié)對現金流的需求阻礙了鋪貨速度。

總體而言，由于當前處于用肥淡季、出口價格不振等因素的影響，生產企業(yè)與流通企業(yè)對風險管控的意識增強，對現金流安全的渴求超過以往，這導致市場鋪貨速度放緩、經銷商謹慎拿貨的局面，但這些都不足以代表秋季肥市場一定會走低。隨著去產能的推進，國內尿素供需基本處于緊平衡狀態(tài)，而磷肥企業(yè)也在有意識控制下半年產量，化肥出口還有3個月的集中期，因此秋季肥市場尚有諸多不確定因素，現在下結論為時尚早。

實習編輯：于婷婷