圖文/無(wú)關(guān)

當(dāng)前,我國(guó)農(nóng)業(yè)正向著高質(zhì)量綠色發(fā)展的目標(biāo)闊步前進(jìn),農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與格局發(fā)生了深刻變化，這對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)提出了新的要求與挑戰(zhàn)。

一方面，土地流轉(zhuǎn)后的適度規(guī)?；?jīng)營(yíng),雖然解決了“誰(shuí)來(lái)種地”的問(wèn)題,但“怎么種、種什么、賣給誰(shuí)”等難題仍未破解,終端需求的多樣化升級(jí)已超出許多農(nóng)資經(jīng)銷商的預(yù)期與能力。

另一方面,從化肥零增長(zhǎng)到負(fù)增長(zhǎng),市場(chǎng)“天花板”持續(xù)下沉,傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式難以為繼,經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)已至。窮則思變,經(jīng)過(guò)多年探索,一批富有創(chuàng)新精神的農(nóng)資流通企業(yè)率先完成服務(wù)轉(zhuǎn)型,通過(guò)開(kāi)展半托管、全托管、服務(wù)托管、訂單托管等多種農(nóng)業(yè)增值服務(wù),不僅有效解決了上述農(nóng)業(yè)痛點(diǎn),也破解了服務(wù)商盈利模式難題,為后農(nóng)資時(shí)代經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型展示出一線曙光。

托管服務(wù),從解決“誰(shuí)來(lái)種地”到“怎么種地”

近兩年,受糧價(jià)持續(xù)低迷和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本升高等因素影響,江西省部分稻米產(chǎn)區(qū)出現(xiàn)了兩季稻改一季的現(xiàn)象。“以吉水縣為例,種地的都是些老人,加上糧食價(jià)格低迷,大家種糧的積極性不是很高,兩季稻改一季的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。”江西中波農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司訂單農(nóng)業(yè)部主任劉小波告訴筆者,“由于種地的人越來(lái)越少,一些人就把閑置的土地流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),但由于管理不好,有些人甚至種一季稻賠了兩季的錢(qián)。”

據(jù)了解,上述情況并非個(gè)例。適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)雖然在一定程度上解決了“誰(shuí)來(lái)種地”的問(wèn)題,但不解決“怎么種”的問(wèn)題,農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展仍舊會(huì)受到阻礙。劉小波認(rèn)為,由農(nóng)資企業(yè)主導(dǎo)開(kāi)展托管服務(wù),是解決種植規(guī)模化后 “怎么種地”的一劑良方。托管服務(wù)一方面便于農(nóng)資的集中采購(gòu),能夠在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,減少前期成本投入；另一方面,土地規(guī)模集中后便于機(jī)械化耕作和統(tǒng)一化管理,能夠有效保障后期的產(chǎn)量和品質(zhì)。此外,農(nóng)資企業(yè)還可以在此基礎(chǔ)上向產(chǎn)業(yè)鏈的下游延伸,例如做糧食倉(cāng)儲(chǔ)、烘干、貿(mào)易等,在幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收的同時(shí),企業(yè)的效益也會(huì)有很好的提升。

事實(shí)上,近年來(lái)通過(guò)探索土地托管服務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的農(nóng)資經(jīng)銷商越來(lái)越多,河北灤縣百信花生種植合作社理事長(zhǎng)郭秀云便是其中之一。“十多年的農(nóng)資銷售經(jīng)歷對(duì)我的幫助很大,讓我積累了從種子、化肥、農(nóng)藥到農(nóng)戶乃至下游食品生產(chǎn)加工企業(yè)等眾多資源。我認(rèn)為,農(nóng)資經(jīng)銷商可以無(wú)縫對(duì)接并整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的上中下游資源,在托管方面有天然優(yōu)勢(shì)。我們就是以農(nóng)資服務(wù)為主體,用了5年時(shí)間,把托管面積做到了13萬(wàn)畝,相當(dāng)于間接服務(wù)1.3萬(wàn)名農(nóng)戶。”郭秀云表示,“通過(guò)土地托管,我們幫助農(nóng)民解決了‘怎么種地’的問(wèn)題,自身的服務(wù)能力和半徑也得到極大地拓展,這在過(guò)去那種一對(duì)一的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式里是難以想象的。”

內(nèi)蒙古烏蘭察布金豐公社總經(jīng)理張宏旺也是一名由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商的“老農(nóng)資”,他所在的公司去年總計(jì)托管了26萬(wàn)畝土地,其中大部分采取半托管的形式。“與土地流轉(zhuǎn)的高風(fēng)險(xiǎn)相比,土地托管是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)較低、互利雙贏的好模式,能夠盈利的點(diǎn)也很多。”張宏旺提醒道,“不過(guò)農(nóng)資企業(yè)在做托管時(shí)一定要量力而行,在托管面積和托管形式上要慎重選擇,規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。例如馬鈴薯,對(duì)于水肥植保管理的要求很高,如果采取大面積全程托管的話,一旦出現(xiàn)肥害藥害,損失會(huì)非常大。”

農(nóng)資經(jīng)銷商通過(guò)開(kāi)展適度規(guī)模和深度的托管服務(wù),既能夠兼顧小農(nóng)散戶和種植大戶,又能夠擴(kuò)展自身的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)半徑,獲取更為寬廣的成長(zhǎng)空間。不難看出,對(duì)于處在轉(zhuǎn)型焦慮中的農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的痛點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題往往就是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。農(nóng)資人只有真正下到田間地頭,做距離農(nóng)民最近的貼地服務(wù)者,才能贏得尊重,實(shí)現(xiàn)真正意義上的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

訂單農(nóng)業(yè),從“種什么賣什么”到“賣什么種什么”

農(nóng)業(yè)是一個(gè)鏈條很長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè),下游的景氣程度最終會(huì)傳導(dǎo)至上游,對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重要的影響。近年來(lái),受信息閉塞、盲目擴(kuò)張、產(chǎn)銷對(duì)接渠道不順暢等因素影響,某類農(nóng)產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,不僅對(duì)農(nóng)民的種植積極性造成沉重打擊,還會(huì)對(duì)相關(guān)品類的農(nóng)資市場(chǎng)造成沖擊。在通過(guò)托管服務(wù)解決“誰(shuí)來(lái)種地”“怎么種地”之后,“種什么”“賣給誰(shuí)”的問(wèn)題又成為擺在農(nóng)民和農(nóng)資經(jīng)銷商面前的一道難題。

針對(duì)上述問(wèn)題,黑龍江倍豐農(nóng)資集團(tuán)總經(jīng)理助理齊協(xié)力認(rèn)為,有實(shí)力的農(nóng)資企業(yè),除了向終端用戶提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程解決方案之外,還可以在開(kāi)展土地托管服務(wù)的基礎(chǔ)上,發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì),通過(guò)訂單農(nóng)業(yè)的模式解決“種什么”“賣給誰(shuí)”的問(wèn)題。為此,倍豐集團(tuán)率先在國(guó)內(nèi)提出“噸改畝”的概念,就是把原來(lái)的按噸銷售肥料改為按畝服務(wù)。在此模式下,倍豐集團(tuán)會(huì)根據(jù)測(cè)土數(shù)據(jù)和農(nóng)戶的需求,為農(nóng)戶提供個(gè)性化的種植建議和全程訂單式服務(wù),通過(guò)半托管或全托管的形式保障生產(chǎn)環(huán)節(jié)的科學(xué)綠色高效,以及產(chǎn)后的銷售。

齊協(xié)力介紹，倍豐集團(tuán)已取得國(guó)有糧食政策性收儲(chǔ)資質(zhì),今后將重點(diǎn)圍繞黑龍江水稻主產(chǎn)區(qū),沿松花江流域、三江平原對(duì)接種糧大戶、農(nóng)合組織、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)墾場(chǎng)站、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭等農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體,提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程解決方案,集成土地流轉(zhuǎn)、融資服務(wù)、合作種植、農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)機(jī)耕作、糧食收儲(chǔ)、加工貿(mào)易等服務(wù),并通過(guò)訂單農(nóng)業(yè)的模式 “抓牢兩端,服務(wù)中間”,用“倍豐肥”,收“倍豐糧”,賣“倍豐米”,實(shí)現(xiàn)從“賺農(nóng)民錢(qián)”到“幫農(nóng)民賺錢(qián)”,再到“與農(nóng)民一起賺錢(qián)”的跨越。

“從托管服務(wù)到訂單農(nóng)業(yè)可以說(shuō)是水到渠成,通過(guò)訂單農(nóng)業(yè),農(nóng)民可以實(shí)現(xiàn)從‘種什么賣什么’到‘賣什么種什么’的轉(zhuǎn)變,按需生產(chǎn),無(wú)后顧之憂。”廊坊綠園農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理?xiàng)畲喝A表示,“經(jīng)過(guò)多年的探索,我們目前已經(jīng)打造出產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一條龍的綜合服務(wù)體系,能夠按照統(tǒng)一供種、統(tǒng)一供肥、統(tǒng)一技術(shù)指導(dǎo)和飛防、統(tǒng)一機(jī)械化運(yùn)作、統(tǒng)一農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、統(tǒng)一價(jià)格收購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)。今年我們采取‘托管+訂單’的模式種植了2萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)小麥，以高于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行了收購(gòu)。農(nóng)民不僅不用為種什么、賣給誰(shuí)操心,還能省時(shí)省力、節(jié)本增收,這就是訂單農(nóng)業(yè)的魅力。”

正如楊春華所說(shuō)，從托管服務(wù)到訂單農(nóng)業(yè)是農(nóng)資服務(wù)商服務(wù)能力的又一次飛躍,憑借按需定制和全程高標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),使農(nóng)業(yè)種植各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了節(jié)本增效,農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和收益也得到極大提升,滯銷等問(wèn)題也迎刃而解。