灌漿時(shí)節(jié)的水稻在藍(lán)天白云微風(fēng)的呵護(hù)下那叫一個(gè)婀娜呀。脆生生的莖稈綠色的葉，擎舉著正在努力變黃的沉甸甸的穗。現(xiàn)在正是水稻一生中這最好的年華，這讓人禁不住地要說：“著名的‘9108’，你怎么這么好看！”你讓興化水稻產(chǎn)業(yè)，也進(jìn)入到了最好的年華。

9月21日，我們來到位于江蘇省興化市荻垛鎮(zhèn)的泰州和平米業(yè)有限公司，我見到了54歲的董事長、總經(jīng)理滕榮生。他竟然說“9108”是他最早引進(jìn)到興化的，這讓我有些震撼了。這次，他們的大米產(chǎn)品也要在唐莊村的中國農(nóng)民豐收節(jié)會(huì)場(chǎng)上亮相，他們公司還貢獻(xiàn)了一個(gè)豐收節(jié)“十大農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售達(dá)人”?？磥磉@個(gè)公司不一般。那就讓我們先走進(jìn)去看一看。

興化大米是有故事的

和平米業(yè)成立于2003年6月。不是為了做大米，而是為了做品牌。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上散裝大米價(jià)格是0.75元/斤，和平米業(yè)推出的彩包“水鄉(xiāng)老農(nóng)”品牌做到0.85元/斤。他們選用的是當(dāng)?shù)刈詈玫拇竺灼贩N“武育粳3號(hào)”，口感軟，味道香。而把大米做出品牌來，創(chuàng)新點(diǎn)就是把不同品種分開來收購加工。

滕榮生18歲就開始做“糧販子”，洞悉米業(yè)弊端，那就是混收混儲(chǔ)混加工，這樣加工的大米沒有品牌，即所謂的“稻強(qiáng)米弱”。滕總當(dāng)時(shí)對(duì)糧販子的要求就是，如果單品種收購武育品種，每斤加價(jià)5分錢。這樣，做到了分品種收購。這種模式到2008年遇到?jīng)_擊。因?yàn)槠贩N退化，產(chǎn)量下降，米廠的加工量由每日200噸下滑到100噸。

尋找新品種成為當(dāng)務(wù)之急，在3年的時(shí)間里，公司靠用普通品種勾兌約30%糯米的辦法來維持經(jīng)營。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)米價(jià)是1.50元/斤，糯米價(jià)格是2.50元/斤，大大增加了企業(yè)成本。直到2012年，省農(nóng)科院介紹了一個(gè)新品種“南粳9108”。滕總?cè)绔@至寶。由于當(dāng)時(shí)沒有土地流轉(zhuǎn)政策，他到江蘇大豐國有農(nóng)場(chǎng)租了2500畝地。由于在外地經(jīng)營花費(fèi)高，當(dāng)年虧損了60萬。滕榮生準(zhǔn)備放棄新品種實(shí)驗(yàn)。

轉(zhuǎn)機(jī)是2013年國家出臺(tái)了土地流轉(zhuǎn)政策，滕總的老家戴南鎮(zhèn)搞土地流轉(zhuǎn)試點(diǎn)，他就流轉(zhuǎn)了1200畝地，條件是：一、種子不收錢，二、產(chǎn)量按當(dāng)?shù)刈罡弋a(chǎn)量測(cè)算，三、收購價(jià)格高于市場(chǎng)收購價(jià)0.15元/斤，外帶免費(fèi)烘干。就這樣，與多家合作社簽下了15000畝的收購合同。結(jié)果產(chǎn)量高于當(dāng)?shù)?00斤/畝，種植戶實(shí)現(xiàn)畝增收300元。

但這次遇到的問題是豐產(chǎn)不豐收。由于“9108”大米不如“武育粳”透明光亮而是發(fā)白，消費(fèi)者說是不是泡過水了？這就逼著滕榮生當(dāng)年投入了60多萬在上海、南京的地鐵、晚報(bào)、社區(qū)報(bào)上做廣告。做到“水鄉(xiāng)老農(nóng)”成了社區(qū)老太太議論的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)。

2014年，連周邊縣市的農(nóng)戶都找來了，要發(fā)展“9108”。當(dāng)年簽了4萬畝收購合同。秋收又遭遇米廠搶收“9108”。這次，滕榮生少收了一萬斤合同水稻，但他很高興，優(yōu)質(zhì)水稻發(fā)展起來了，農(nóng)民增收了。2016年以后的三年，年合同量穩(wěn)定在6萬畝，因?yàn)?ldquo;9108”已經(jīng)普及了。今年，興化市90%的水稻面積都是“9108”，周邊200公里范圍內(nèi)也都是這個(gè)品種。“9108”目前市場(chǎng)批發(fā)價(jià)2.15——2.20元/斤，比普通大米高5毛錢。種糧戶畝增收入200元。

目前，和平米業(yè)正準(zhǔn)備改建廠房，擴(kuò)大加工能力到12萬噸，約覆蓋30萬畝水稻。他又成立了江蘇米都農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合社，覆蓋25家合作社共5萬畝土地。因?yàn)榻?ldquo;9108”價(jià)格下滑，滕榮生已經(jīng)緊鑼密鼓地在試種新品種。他利用自己流轉(zhuǎn)期十年的2000畝地試種了省農(nóng)科院的三個(gè)新品種，目前新品種長勢(shì)十二分地良好，喜得滕總撫摸著稻穗不能自已，說畝增產(chǎn)200斤不成問題。         

興化大米是引領(lǐng)時(shí)尚的

量越做越大，滕總面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。今年預(yù)計(jì)虧損400萬元。原因是去年收購時(shí)的水稻價(jià)格是1.58元/斤，而目前市場(chǎng)價(jià)格在1.30—1.40元/斤。風(fēng)險(xiǎn)怎么規(guī)避？滕總聽說了有粳米期貨，以后也許要使用這樣的新工具，就像使用電商一樣。如今，他的兒子和侄子滕桂華兩個(gè)年輕人在南京經(jīng)營著公司的電商平臺(tái)業(yè)務(wù)，和平米業(yè)也希望借助電商平臺(tái)助推大米產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)。

公司是2014年開始發(fā)展電商業(yè)務(wù)。滕桂華作為泰州市和平米業(yè)有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理獲得今年中國農(nóng)民豐收節(jié)“十大農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售達(dá)人”稱號(hào)。32歲的他大學(xué)畢業(yè)就來到和平米業(yè)工作。由于學(xué)的就是電子商務(wù)與物流專業(yè)，他在電商發(fā)展的黃金年代就開始尋求米業(yè)的電商機(jī)遇。如今，經(jīng)過多年的互聯(lián)網(wǎng)一線的實(shí)踐和積累，他成功地為“興化大米”鋪設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)的十多個(gè)渠道。結(jié)合線下銷售，真正實(shí)現(xiàn)了全域營銷。而通過與互聯(lián)網(wǎng)一線用戶的接觸，也更好地帶動(dòng)了公司的線下業(yè)務(wù)。

滕桂華說，“同樣的種子在不同的地方種植就會(huì)產(chǎn)生不同的口感”。興化是傳統(tǒng)的“魚米之鄉(xiāng)”，這就是現(xiàn)代消費(fèi)的賣點(diǎn)。剛開始物流不發(fā)達(dá)的時(shí)候，想做但做不起來，在20斤一包的大米物流費(fèi)用由40元降到10元的時(shí)候，大米才真正進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)代。發(fā)展很快，從一二線城市，到全國；從一天一包兩包，到三四百包。2018年的“雙十一”當(dāng)天線上成交達(dá)10萬單，賣出100萬斤的興化大米。和平米業(yè)的線上年銷售額達(dá)到了5000萬，占到了公司銷售總量的三分之一。如今電商平臺(tái)日平均發(fā)貨量3000單，帶貨量達(dá)到3萬斤。

滕桂華對(duì)于電商發(fā)展之路，感觸頗深：企業(yè)開拓互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)不僅僅使企業(yè)有了新的銷售渠道，同時(shí)也對(duì)品牌推廣有了新的認(rèn)識(shí)。電商平臺(tái)不僅僅起到了一個(gè)銷售的作用，更起到了一個(gè)品牌的渠道傳播和大眾對(duì)品牌的認(rèn)知作用；同時(shí)也避免了囤貨帶來了風(fēng)險(xiǎn)。

目前，公司是兩條腿走路，一方面在線上做品牌，一方面在線下做市場(chǎng)，目前又推出了三四個(gè)新品牌。而稻香老農(nóng)、庭院老農(nóng)、東北老農(nóng)，這些“老農(nóng)”都有十幾年的歷史了，它們是不是繼續(xù)招“上海大媽”的喜愛，是不是能走進(jìn)更多愛米人士家庭，都需要從線上的價(jià)格走勢(shì)去進(jìn)行市場(chǎng)判斷。為了進(jìn)入上海市場(chǎng)，滕桂華曾在上海住了一年進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。如今，上海市場(chǎng)70%的大米市場(chǎng)由東北大米讓位于興化大米。主要原因除了興化大米品種更適合上海人口味，再就是和平米業(yè)將電商銷售品牌理念確定為24小時(shí)從加工到消費(fèi)者手中，迎合了主食消費(fèi)新鮮化的新消費(fèi)時(shí)尚，而興化的區(qū)位優(yōu)勢(shì)本身的內(nèi)涵就是“新鮮”優(yōu)勢(shì)。

和平米業(yè)的兩代人如今有著明確的分工，市場(chǎng)交給了年輕一代，而滕榮生致力于新品種試種與推廣。由于電商給企業(yè)帶來了更大的影響力，帶來了消費(fèi)者說話這樣的廣告效益，公司把更多的投入放到了種植基地建設(shè)上。滕榮生帶著我們看了荻垛鎮(zhèn)北王村、南王村兩千畝地的稻田，他對(duì)比著幾個(gè)新品種的長勢(shì)特點(diǎn)，議論著新品種的商品名稱。我們堅(jiān)信，滕榮生和他的和平米業(yè)，正在引領(lǐng)“興化大米”走向下一輪豐收季。