房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)火熱的那幾年，在串起整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上，成就了不少人。有的，是錢滾錢賺更多；有的，則是趁機(jī)跳出困頓的生活，扭轉(zhuǎn)人生。

王憲昌，生于貧窮，長(zhǎng)于貧窮。成年之后，就離開(kāi)四川省平昌縣山區(qū)，到北京闖蕩。偌大的北京，王憲昌沒(méi)文憑沒(méi)技能，能干的很少。不過(guò)，窮小子當(dāng)然有不怕苦不怕臟的勁兒。要生存，就要主動(dòng)找活兒干。他第一份工作是在工地上通下水道，然后在工地上當(dāng)小組長(zhǎng)，再之后承包小工程。上世紀(jì)90年代末，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱抬頭，工程活兒可太多了，王憲昌也算是趕上了好時(shí)候，27歲獨(dú)立承包千萬(wàn)級(jí)別大工程，40歲工程隊(duì)已經(jīng)遍布北京、天津、重慶等5個(gè)城市，年工程量過(guò)億。人生的上半場(chǎng)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。人生的下半場(chǎng)，卻是處處反轉(zhuǎn)。

四川省平昌縣土興鎮(zhèn)，這幾年一到7月份，就會(huì)上演一場(chǎng)搶人大戰(zhàn)。搶的是什么人？50-80歲之間，無(wú)法外出務(wù)工的農(nóng)民。雇主要怎么搶？開(kāi)車小車帶著現(xiàn)金，一邊談錢一邊把人拉走。這個(gè)小鎮(zhèn)能有這幅景象，主要是因?yàn)橥鯌棽臍w來(lái)。

反轉(zhuǎn)來(lái)自那個(gè)瞬間

2011年，建筑工程生意已經(jīng)走上正軌的王憲昌耐不住閑，想找個(gè)第二事業(yè)干干。他在成都看中一個(gè)店面，打算開(kāi)火鍋店。幾經(jīng)折騰，店盤下來(lái)了，也收拾立整了，就在開(kāi)業(yè)之前，他偶然瞅見(jiàn)電視里的一條關(guān)于一條高速路規(guī)劃的新聞。這條高速路，兩端連接甘肅省和重慶市，途徑平昌縣。蜀道難難于上青天。王憲昌的老家，平昌縣地處四川東北部，大巴山山地，是國(guó)家扶貧開(kāi)發(fā)工作重點(diǎn)縣、秦巴山區(qū)連片特困地區(qū)縣。以前，平昌縣山區(qū)里就算產(chǎn)出了農(nóng)產(chǎn)品，想運(yùn)出去極難，有了這條高速公路開(kāi)通，那就方便多了。再加上，籌備火鍋店期間他發(fā)現(xiàn)花椒的用量之大，市場(chǎng)前景可期，王憲昌立馬轉(zhuǎn)移方向，剛盤下的店面不管了，回老家，種青花椒。

反轉(zhuǎn)來(lái)自那片土地

2012年，王憲昌回到平昌縣，想先流轉(zhuǎn)200畝土地，規(guī)?；嚪N青花椒?？砂ぜ野糇吡藗€(gè)遍，2個(gè)月下來(lái)也沒(méi)租到地。青花椒這個(gè)東西在當(dāng)?shù)厥菦](méi)多少人在種的，自家地留在手里還能種點(diǎn)糧食蔬菜，誰(shuí)敢租給王憲昌折騰？在當(dāng)?shù)兀恋匕凑盏貏?shì)、面積和土地肥沃程度，分為5個(gè)等級(jí)。地勢(shì)平坦，土地連片的就被稱為甲等地，農(nóng)戶一般都用來(lái)種水稻；其他邊邊角角不成片不平坦的地，被叫做邊角料地，幾乎沒(méi)人重用這種地。王憲昌沒(méi)想到拿著錢都找不到地。后來(lái)終于租下了200畝地，是他拿著甲等地的錢，租來(lái)了甲等地旁邊的邊角料地，和山坡上沒(méi)人要的陡峭地、撂荒地。差不多都是犄角旮旯的地方。然后開(kāi)荒，修路，改道，王憲昌用了100多萬(wàn)元，終于在200畝地里都種上了青花椒?；ń窐?shù)耐干旱，對(duì)土質(zhì)的要求不高，丘陵、山地都可以生長(zhǎng)，也不需要太精細(xì)的管理。三年之后，王憲昌的青花椒順利掛果了，可麻煩也在這個(gè)時(shí)候來(lái)了。

反轉(zhuǎn)來(lái)自不了解這個(gè)行業(yè)

這是青花椒的一小段枝條，長(zhǎng)滿了刺。甚至這剛長(zhǎng)出沒(méi)幾天的嫩葉上，也長(zhǎng)著小刺。青花椒都是人工采摘，工人們一不小心就被扎到手，劃到腿，隔著鞋子刺到腳。

摘花椒容易受傷，王憲昌雇工人成了一個(gè)大問(wèn)題。一咬牙，他開(kāi)出每天100元的工資，到處請(qǐng)人，還摸索出了一個(gè)采花椒不扎手的竅門。2014年，王憲昌花了40多天的時(shí)間，才把200畝青花椒給采摘回來(lái)。青花椒收獲的第一年就這么結(jié)束了?？傻搅说诙甏禾欤撌乔嗷ń烽_(kāi)花的季節(jié)，王憲昌發(fā)現(xiàn)，壞事了。長(zhǎng)出來(lái)的花非常少，這意味著不能結(jié)果，沒(méi)有收成。這情況是怎么回事？因?yàn)榍嗷ń返牟烧翘觐^式采摘，必須要把整棵樹(shù)的枝條剪得光禿禿的。剪光之后的樁子必須在入伏前抽出新枝條，明年新枝條木質(zhì)化后才能繼續(xù)開(kāi)花結(jié)果。一旦拖到入伏后就有可能影響抽枝條。說(shuō)到底，上一年摘花椒太慢了。2015年，王憲昌為了保證青花椒都能在入伏前采完。他給工人的工資從按天計(jì)算，變成了按重量計(jì)算，采摘一斤青花椒2.5元，手快的工人一天能摘個(gè)上百斤，一天就能收入200多元。工人們的積極性一下子變得很高，入伏前采摘完畢。王憲昌把加工好的干花椒，拿到花椒交易市場(chǎng)。沒(méi)想到，他的干花椒一拿出來(lái)，就成了笑話。

花椒是中餐輔料。如果你在超市里買過(guò)花椒，也許會(huì)有一個(gè)疑惑：為什么花椒的價(jià)格差距這么大？有的一斤十幾元，有的六七十元，還有的的甚至一百多元一斤？花椒嘛，就是炒菜煮湯撒上一小把，吃起來(lái)麻嘴，炒出來(lái)有麻香味，感覺(jué)上好像差別不大。是什么決定了花椒這么大的價(jià)格差呢？其實(shí)花椒在銷售上和其他農(nóng)產(chǎn)品一樣，也分等級(jí)。在花椒交易市場(chǎng)上，買家和賣家首先看花椒的顏值。決定同一個(gè)品種的花椒，價(jià)格不同的因素，是色澤和開(kāi)口度。就說(shuō)青花椒，能分出8-12個(gè)等級(jí)來(lái)。新鮮的青花椒變成烘干花椒，其實(shí)就是做減法的過(guò)程。采摘回來(lái)的鮮花椒，先用冷風(fēng)吹十個(gè)小時(shí)左右，把水分吹干。然后再用熱風(fēng)烘烤十多個(gè)小時(shí)，這是青花椒的開(kāi)口過(guò)程。要讓青花椒把嘴張開(kāi)，把沒(méi)有麻味的花椒籽吐出去。30多個(gè)小時(shí)過(guò)后，青花椒的幾乎都開(kāi)口了。青花椒就可以出爐了。再通過(guò)工具的敲打，把變脆的枝條，葉子，刺，打碎從花椒殼上脫離下來(lái)。第三步把這些混合物倒入風(fēng)機(jī)除雜把沒(méi)用的碎渣和花椒籽分離出來(lái)。通過(guò)一步一步去除，之前的鮮花椒現(xiàn)在就只剩一個(gè)花椒殼。這些花椒殼就是我們平時(shí)吃的干花椒。顏色越綠，雜色越少，開(kāi)口率越高的青花椒，等級(jí)越高。不同等級(jí)的青花椒，賣價(jià)差距也很大，市場(chǎng)上特等青花椒一斤能賣到100多元。王憲昌烘烤出來(lái)的青花椒，雖然開(kāi)口率達(dá)到要求，可顏色上卻差了一大截。市場(chǎng)上別家的青花椒顏色豆綠，而他的青花椒卻黑突突的，只能賣十多元一斤。

是什么原因讓青花椒變黑呢？

青花椒之所有會(huì)有濃郁的麻味，是因?yàn)榛ń菲ど弦涣ＡＭ蛊鸬挠桶?。油胞里?chǔ)存著花椒油，這就是干花椒為什么只要花椒皮的原因。當(dāng)時(shí)王憲昌采取多勞多得的激勵(lì)制度，工人們?yōu)榱硕嗖苫ń范噘嶅X，都會(huì)裝滿滿一筐子才送去稱重，可沒(méi)想到由于過(guò)度擠壓，時(shí)間一長(zhǎng)溫度一高，油胞就破了，烘烤出來(lái)的干花椒顏色也就變黑了。到這個(gè)時(shí)候，王憲昌才回過(guò)神兒來(lái)，搞農(nóng)業(yè)比搞工程難多了。標(biāo)準(zhǔn)難定、影響因素過(guò)多、天然條件受限。青花椒怎么摘，怎么放，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)影響品質(zhì)。

路，還很漫長(zhǎng)。王憲昌踏踏實(shí)實(shí)地鉆研了一遍，針對(duì)在青花椒從種植到收獲各個(gè)環(huán)節(jié)，都設(shè)置了緊急預(yù)案，甚至下雨天他都有一套應(yīng)急措施來(lái)保證青花椒的品質(zhì)。之后，王憲昌把種植面積擴(kuò)大到了2000畝。

反轉(zhuǎn)來(lái)自主動(dòng)出擊消費(fèi)市場(chǎng)

2017年，王憲昌的青花椒經(jīng)過(guò)六年種植，終于達(dá)到盛產(chǎn)期。不過(guò)當(dāng)時(shí)，平昌縣的青花椒在市場(chǎng)上并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。在川渝地區(qū)出名的青花椒產(chǎn)區(qū)不少，金陽(yáng)縣、江津區(qū)、蓬溪縣等地區(qū)都有大面積種植，還都是國(guó)家認(rèn)定的地理標(biāo)志產(chǎn)品。平昌縣種出來(lái)的青花椒，沒(méi)有名氣，還要和川渝地區(qū)知名產(chǎn)地出產(chǎn)的青花椒競(jìng)爭(zhēng)，想要做出品牌來(lái)，王憲昌深知不易。為此，他專門制定了一個(gè)三步走計(jì)劃，打算用三年的時(shí)間讓平昌縣的青花椒擁有知名度。要說(shuō)這個(gè)布局，還要從2017年第一批青花椒大量上市說(shuō)起。

2017年，王憲昌帶著自己的青花椒，想打開(kāi)重慶市場(chǎng)?？梢恢軙r(shí)間過(guò)去了，一筆買賣都沒(méi)做成。當(dāng)時(shí)正是云南昭通這個(gè)青花椒產(chǎn)地的采摘旺季，貨源充足，競(jìng)爭(zhēng)很大。就在這個(gè)時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)了青花椒交易里的一個(gè)現(xiàn)象。根據(jù)青花椒市場(chǎng)的交易習(xí)慣，采摘旺季交易的人雖然很多，但是收購(gòu)高價(jià)往往出現(xiàn)在第二年采摘期開(kāi)始前，那時(shí)候各地經(jīng)銷商手里的庫(kù)存都不多了。這個(gè)時(shí)候誰(shuí)手里有花椒，誰(shuí)就能賣出高價(jià)。王憲昌在建廠的時(shí)候就蓋了倉(cāng)庫(kù)，完全可以把青花椒囤積起來(lái)，錯(cuò)峰銷售。不過(guò)，王憲昌沒(méi)這么干。市場(chǎng)上的干花椒價(jià)格每斤38元左右，他把自己的干花椒以每斤低于市場(chǎng)價(jià)2元錢賣了。少賺了20萬(wàn)元。王憲昌這一筆少賺了，但他的計(jì)劃在未來(lái)。在他心里，有一個(gè)為期三年的銷售布局。

第一步：讓大家知道平昌花椒。

也就是少賺20萬(wàn)元的這一筆。收購(gòu)?fù)荆?jīng)銷商會(huì)根據(jù)花椒成熟的時(shí)間從北到南，把各個(gè)產(chǎn)區(qū)親自跑一遍。這個(gè)時(shí)候，關(guān)于產(chǎn)地的信息也是傳播最快的。王憲昌在銷售旺季打出低價(jià)是為了先把經(jīng)銷商吸引來(lái)到平昌。

第二步：擴(kuò)大種植面積。

成立了合作社，吸納了幾千名社員。很多在外打工的人，回到家鄉(xiāng)跟著王憲昌種花椒。2018年，平昌花椒的種植面積迅速擴(kuò)大到15萬(wàn)畝。

當(dāng)?shù)睾芏嗖贿m合外出打工的村民，就到花椒地里打零工。青花椒采摘季很短，好的采摘工非常搶手，用人高峰期的大半個(gè)月時(shí)間里，甚至還會(huì)出現(xiàn)搶人大戰(zhàn)。雇主們拿著現(xiàn)金，開(kāi)著小車來(lái)拉人。

同時(shí)，他還針對(duì)青花椒略帶苦味的弱點(diǎn)，和專業(yè)技術(shù)人員合作，從青花椒的生長(zhǎng)環(huán)境進(jìn)行改善。用生物菌肥、改良后的土壤，讓青花椒樹(shù)成長(zhǎng)有了更加平衡的生態(tài)系統(tǒng)，減輕苦味。

第三步：打造品牌。

普通的青花椒走大經(jīng)銷商渠道，自種的3000畝地青花椒，王憲昌要用它們打造青花椒品牌，這就是他布局的第三步。目前北京已經(jīng)有3家連鎖餐廳和他談成訂單。王憲昌決定要把自己的銷售時(shí)間延長(zhǎng)到一整年，雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但是從今年開(kāi)始，他一定要讓平昌花椒走上品牌化的發(fā)展道路。

主動(dòng)人生成大器，是王憲昌的人生信條。十幾歲走出山區(qū)，從工地小工到建筑承包商，是他在主動(dòng)尋找在大城市安身立命的機(jī)會(huì)；在新聞里發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)的發(fā)展前景，轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)，是他在主動(dòng)抓住家鄉(xiāng)交通設(shè)施的變化所帶來(lái)的機(jī)遇；向經(jīng)銷商讓利、減輕花椒苦味、打通終端銷售渠道，是他在主動(dòng)握住農(nóng)產(chǎn)品品牌化的時(shí)機(jī)。主動(dòng)，是王憲昌對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的準(zhǔn)確判斷和執(zhí)行力強(qiáng)的表現(xiàn)?？恐@一點(diǎn)，王憲昌用了8年的時(shí)間，把平昌縣這個(gè)沒(méi)有花椒種植傳統(tǒng)的地區(qū)，變成十里荒嶺飄椒香的青花椒新興產(chǎn)區(qū)，帶動(dòng)鄉(xiāng)親們一起種植青花椒增收致富，王憲昌也實(shí)現(xiàn)了自己回報(bào)家鄉(xiāng)的夢(mèng)。