機械化生產(chǎn)線滿足了“南北特”海量訂單需求。資料圖

“我們新貼牌的樣品都做好了，馬上就可以在平臺正式上線。”40歲出頭的胡世嶺拿起一顆淺黃包裝的紅薯玉米糖，反復(fù)地揣摩——即使是他精心打造的新產(chǎn)品，但還是一遍遍查看是否還有不妥之處。就在不久前，他擔(dān)任法人代表的工廠剛剛參加了電商平臺上的農(nóng)貨節(jié)，一天光景不到一萬單“零食大禮包”即被秒完。

這份成績單屬于湖南老牌兒“南北特”——在歷經(jīng)了二十多年的發(fā)展后，湖南省常德市南北特食品有限公司于2016年被授予“湖南老字號”的稱號，在經(jīng)歷了國企轉(zhuǎn)型后，企業(yè)也完成了從貿(mào)易商、品牌商到新銳電商的蛻變。2019年，“南北特”與新電商平臺拼多多攜手，企業(yè)銷售額從2019年4月的136萬元增長至7月份的460萬元，“我自己都不太相信。”胡世嶺說，“2018年我們跟一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作，一年才賣出去200多萬元，回款周期還很長，為了避免產(chǎn)能空置，只能忍著?，F(xiàn)在好了，終于打開了一個嶄新的銷售渠道。”南北特集團董事長鄧治國則告訴記者一組更宏觀的數(shù)字：“‘南北特’目前有三家工廠、三個貿(mào)易公司，整體銷售額4億多元，在傳統(tǒng)渠道每年實現(xiàn)10%到20%就已非常不錯了，但在拼多多這樣的電商平臺上，我們將通過3年的努力發(fā)展到年銷售額10億元。”

第一次轉(zhuǎn)型　從貿(mào)易商到品牌商

1999年，鄧治國的父親鄧中午注冊了“南北特”品牌。他早期在湖南進出口總公司深圳辦事處工作，向東南亞等地出口湖南產(chǎn)的食用鹽、辣椒、大蒜等農(nóng)副產(chǎn)品。“早期很多公司沒有進出口權(quán)，火車皮也需要批文，進出口公司的生意很好做，但到了90年代中后期就不行了。”鄧治國回憶，父親出來創(chuàng)辦公司，先是在湖南最大的批發(fā)市場“高橋市場”做內(nèi)貿(mào)銷售，后來轉(zhuǎn)到深圳批發(fā)市場。有一次在去往深圳的火車上，發(fā)現(xiàn)很多人都一箱箱地帶湖南小吃到“珠三角”地區(qū)，他覺察到了這中間的商機，就開始做起了休閑食品的生意。

鄧治國從湖南財經(jīng)學(xué)院畢業(yè)后，在父親的公司里負責(zé)一部分銷售工作。“我們當(dāng)時是最早將湖南小吃帶進家樂福、沃爾瑪和華潤超市的企業(yè)，當(dāng)時所有的手續(xù)和質(zhì)檢都很嚴(yán)格，幾乎是國內(nèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)，這也在無形中提升了我們的生產(chǎn)品質(zhì)。”鄧治國說。

在深圳的時候，他們意識到不能僅賣別人的產(chǎn)品，“一定要有自己的品牌，這樣才會有價格空間。那時，幾乎還沒什么人做OEM（委托廠商按上游廠商或品牌商需求與授權(quán)來代工生產(chǎn)）。”鄧中午很早就發(fā)現(xiàn)一些廠家很擅長做生產(chǎn)，但銷售不行，而自己做貿(mào)易起家，有沉淀了多年的渠道優(yōu)勢，“對適合做OEM的廠家我們一直在整合，‘南北特’應(yīng)該是湖南第一家專做休閑麻辣食品和初級農(nóng)產(chǎn)品加工的企業(yè)。”

注冊品牌后，除了挑選合適的工廠加工貼牌，“南北特”2000年就開始在東莞建工廠，同時把雞蛋生產(chǎn)線遷到山西，豆干生產(chǎn)線遷到湖南常德津市，“很快達到1億多元的年銷售額。”

經(jīng)過二十多年的積累，“南北特”逐漸有了知名度，OEM系列和自己的工廠系列產(chǎn)能日漸增加，這必然又對銷售提出了更高的要求。但傳統(tǒng)貿(mào)易方式增長緩慢，開拓的新經(jīng)銷商也會在資金上卡脖子，“我們一直在想各種辦法突破，迫切需要找到一個新的突破點”。

第二次轉(zhuǎn)型　“工廠直銷”插上了電商翅膀

這個突破點，被胡世嶺找到了。

從在東莞時開始，胡世嶺就幫助鄧中午管理工廠，2014年從山西調(diào)到洞庭湖西邊的津市，負責(zé)這里的豆干等農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)。

在鄧治國從銷售轉(zhuǎn)為負責(zé)集團全面工作后，工廠和貿(mào)易公司的具體事項都交給了每個機構(gòu)的負責(zé)人，胡世嶺負責(zé)湖南和山西兩地的工廠。“核心團隊多是十年二十年的伙伴，股份制分紅激勵的方式也得到了一致認可。”鄧治國說。

他很早就接觸到早期傳統(tǒng)電商平臺的模式，但一直沒有找到很合適的人，“沒有好的操作思路，想投也沒法投，最大的難題是沒有人才。”

2019年年初，朋友給胡世嶺推薦了幾位有電商經(jīng)驗的年輕人，組建起了一支隊伍。“我們仔細研究了幾個平臺，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)電商平臺已很難做上去，拼多多模式起量最快，對打造品牌特別合適。”胡世嶺對此深有感觸：“以前不知道具體是誰買的，消費者到底最喜歡哪種口味和規(guī)格，用什么方式最能打動消費者，現(xiàn)在根據(jù)電商提供的數(shù)據(jù)，都很清楚地呈現(xiàn)出來。”

“以前胡世嶺只管生產(chǎn)，他在拓展電商銷售渠道上，悟性還是比較高的。”鄧治國不直接介入生產(chǎn)銷售，卻對胡世嶺在拼多多平臺上的“工廠直銷模式”非常理解：“拼多多最適合的模式就是工廠和產(chǎn)地直銷，正好他是搞生產(chǎn)的，如果走傳統(tǒng)貿(mào)易渠道，環(huán)節(jié)多了根本就做不好，而且我們有品牌基礎(chǔ)，一下就能做爆。”

隨著在拼多多平臺的銷售迅猛增長，胡世嶺不斷增加自動化生產(chǎn)裝備。“從跟拼多多開始合作到現(xiàn)在，企業(yè)增加了近一千萬元的自動化設(shè)備。一臺設(shè)備相當(dāng)于6個工人的工作量。”長期管理工廠的經(jīng)驗，讓他對成本非常敏感，“線上和線下結(jié)合起來，我們的產(chǎn)能調(diào)整空間就大了，成本可以大大降低。”

資源助力　為產(chǎn)業(yè)提升保駕護航

津市商務(wù)局黨委書記曾海濤介紹：“現(xiàn)在我們在推動‘南北特’把我們本地特色的休閑小吃，推給拼多多平臺上的近5億消費者，帶動本地生產(chǎn)商先把產(chǎn)能充分利用起來。”當(dāng)?shù)卣谛陆ǖ幕ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園，給“南北特”提供了免費的辦公場所和水電，“從一花獨放到百花爭艷，本地有不少已經(jīng)在湖南省范圍內(nèi)叫得響的品牌，借助電商這個可以直接觸達全國消費者的渠道，我們希望能一舉突破瓶頸。”

“昔時，澧水漁舟商旅，傍津設(shè)市，故名‘津市’。自明中葉后，十三省移民播遷入境，舳艫蟻聚，商賈云集，炊煙萬戶，飲食百味，唯牛肉米粉一絕。”津市牛肉米粉協(xié)會秘書長朱繼躍先生在一篇文言短文中，如此介紹津市及當(dāng)?shù)氐?ldquo;吃”。

“紅薯玉米糖、醬板鴨、醬板魚、鴨脖、金針菇，這些本地特產(chǎn)，我們都已經(jīng)考察好工廠和生產(chǎn)線，馬上就會貼牌生產(chǎn)，推給平臺上的全國消費者。”胡世嶺說。對“津市牛肉米粉”這“一絕”，他表示只要生產(chǎn)端準(zhǔn)備好，馬上就可以上線售賣。“本地的米、澧水的水、加工工藝等，這些我都不擔(dān)心，關(guān)鍵是產(chǎn)能要跟上，定價合理，拼多多上很容易賣爆。”他把關(guān)鍵點分析給商務(wù)局曾書記聽。

“我們在組織技術(shù)攻關(guān)解決保鮮問題，前期政府配套一定資源推動生產(chǎn)，解決敢于投資的問題，最終還是要民營企業(yè)來擔(dān)當(dāng)生產(chǎn)的大任。”曾海濤認為，在推動津市牛肉米粉走向全國這件事上，政府的作用主要是為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造環(huán)境，解決關(guān)鍵難題。

鄧治國對“南北特”的二次轉(zhuǎn)型深具信心。“關(guān)鍵是把握消費需求，根據(jù)拼多多電商渠道特點設(shè)計產(chǎn)品，很快就能爆發(fā)，增長五六倍是完全可能的。我們進入晚，但消化能力強，技術(shù)、生產(chǎn)、品牌、銷售環(huán)環(huán)相扣，一通百通。”他總結(jié)，一個企業(yè)跟一個人一樣，始終要在學(xué)習(xí)狀態(tài)中。