就像一條大河，碭山的水果產(chǎn)業(yè)，總能在競爭的落差中找到奔流的動(dòng)能。

166年前黃河改道北徙，在碭山縣境內(nèi)留下一條46.6公里的廢河道。黃河流經(jīng)碭山期間，有記載的決口和泛濫多達(dá)五十余次。

黃河走了，結(jié)束了長期洪澇災(zāi)害，留下了漫天黃沙，“張嘴沙打牙，莊稼被打瞎”。

在這片270平方公里的獨(dú)特沙土地上，誕生了世界最大的梨園和著名的碭山水果產(chǎn)業(yè)。

第一次產(chǎn)業(yè)紅利

碭山酥梨大發(fā)展始于上世紀(jì)50年代，為了治理風(fēng)沙，碭山動(dòng)員全縣在黃河故道載種耐鹽堿、耐旱澇的梨樹。幾年后，黃河故道上游170公里的蘭考縣，也是為了治沙，焦裕祿選擇了速生的泡桐。當(dāng)年的選擇，為蘭考留下了一座綠色銀行。

焦裕祿去世幾十年后，桐木成材。蘭考木匠將泡桐木制成灶臺風(fēng)箱，販賣到上海。老師傅發(fā)現(xiàn)桐木聲音通透、傳導(dǎo)性不錯(cuò)，加上抗腐耐熱、不易變形，于是便找到蘭考當(dāng)?shù)啬窘持谱饕舭濉?/p>

生長在蘭考沙土中的泡桐，由于特殊的氣候和土壤條件，成就了質(zhì)地疏密適度、紋理天然美觀等特點(diǎn)。現(xiàn)在蘭考制作的樂器，不僅銷往全國，還出口到美國、日本、加拿大等地。近期網(wǎng)上爆火的山東曹縣，出口到日本的棺材，用的也是蘭考的泡桐。

相比蘭考泡桐，碭山酥梨成名更早，已有兩千多年栽培史。明萬歷、清乾隆時(shí)還被列為貢品。

“碭山酥梨最大的特點(diǎn)，就是歷經(jīng)多年，它還是它。”碭山縣副縣長陳新啟介紹，兩千多年中歷經(jīng)各種災(zāi)害，每次都可能導(dǎo)致品種進(jìn)化或退化，但其酥脆濃甜的特征，被穩(wěn)定地保留下來。

“酥脆濃甜”，在上世紀(jì)80年代的中國還非常稀缺，全國水果商人匯集碭山搶梨，到90年代中期，發(fā)展到了一個(gè)高峰，地頭收購價(jià)每斤接近2元，一畝梨園就是一個(gè)萬元戶。

尾隨水果商人到來的是各地的梨苗商人，他們把碭山酥梨引種到了江蘇、陜西、山西、山東、河南、陜西、新疆等地。到2004年，除碭山本地有50萬畝連片種植的碭山酥梨外，全國各地引種面積近500萬畝，幾乎占到當(dāng)時(shí)全國梨樹種植面積的三分之一。加之碭山酥梨豐產(chǎn)的特性，其產(chǎn)量更是占到全國梨產(chǎn)量的48%。

產(chǎn)量的激增讓產(chǎn)品的勢能快速耗散，2003年和2004年，產(chǎn)地批發(fā)價(jià)降到了90年代的五分之一。

碭山必須找到新的競爭落差。

第二次產(chǎn)業(yè)升級

第一次碭山水果產(chǎn)業(yè)紅利，是有和無的競爭。改革開放后，中國的水果市場從供給短缺向供給過剩轉(zhuǎn)變，很難再出現(xiàn)一個(gè)爆品通吃的機(jī)會(huì)。第二次產(chǎn)業(yè)升級，應(yīng)該比什么？

碭山縣政府于2001年制定了“4111”計(jì)劃，三年后又修訂為“3211”計(jì)劃，即保留優(yōu)質(zhì)碭山酥梨30萬畝，通過高接換頭發(fā)展優(yōu)質(zhì)新品種及加工品種20萬畝，發(fā)展優(yōu)質(zhì)黃桃等雜果10萬畝，更新蘋果新品種，穩(wěn)定面積10萬畝。

“高接換頭”是果樹的一種快速迭代技術(shù)，保留原來果樹，在樹冠部位換接其他品種。好處是能節(jié)省從樹苗到成年的時(shí)間，代價(jià)是無法改變樹型、樹間距，從而給第三次產(chǎn)業(yè)升級埋下了伏筆。

砍結(jié)果的樹，嫁接新樹苗，是一次巨大的冒險(xiǎn)。誰也不敢保證新產(chǎn)品一定成功，果農(nóng)動(dòng)力不足，有人喊出了“不換思想就換頭”的口號，鼓勵(lì)把酥梨的頭換成黃冠梨和翠玉梨的頭。

黃冠梨是河北省農(nóng)林科學(xué)院石家莊果樹研究所于1977年以雪花梨為母本、日本砂梨“新世紀(jì)”為父本雜交培育而成。黃冠梨有三個(gè)特點(diǎn)最讓當(dāng)時(shí)碭山水果產(chǎn)業(yè)的決策者心動(dòng)，第一殘?jiān)?，第二酸甜適口，第三成熟時(shí)間早，比酥梨早了一個(gè)月。

第一和第二個(gè)特點(diǎn)彌補(bǔ)了酥梨風(fēng)味的不足，第三個(gè)特點(diǎn)則拉長了碭山產(chǎn)區(qū)梨的銷售期，避免集中上市。

除了河北黃冠梨，還從山東引進(jìn)了日韓梨和其它國內(nèi)外較先進(jìn)的梨、蘋果等名特優(yōu)新果樹16種，品種上百個(gè)。

梨的品種多了，總產(chǎn)量還要降下來，替代梨的產(chǎn)品是黃桃。目前碭山是世界第三大黃桃產(chǎn)區(qū)，種植面積15萬畝，年產(chǎn)30萬噸。

黃桃最常見的吃法是做成罐頭，特別在西北省份，黃桃罐頭是很多人童年的小確幸。西北人更偏愛黃桃罐頭的味道嗎？

碭山虹橋食品公司負(fù)責(zé)人徐奧提出了另一種解釋，碭山本地水果罐頭廠，早期并不做水果罐頭，而是蔬菜罐頭，西北和東北冬季缺少蔬菜，是罐頭的主要銷售地。吃菜難解決后，工廠更新產(chǎn)品，黃桃罐頭取代蔬菜罐頭，在成熟渠道的北方市場繼續(xù)銷售。

穩(wěn)定的供給和成熟的銷售渠道，才催生出了特定區(qū)域的口味偏好。

罐頭把碭山的水果產(chǎn)業(yè)從農(nóng)業(yè)升級到了工業(yè)，不僅消化了非商品果，還提高了產(chǎn)品附加值。2020年全縣水果加工產(chǎn)值190億元, 黃桃罐頭產(chǎn)量國內(nèi)第一。

控產(chǎn)量，引進(jìn)新品種，調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，發(fā)展水果加工業(yè)，一套組合拳，碭山水果產(chǎn)業(yè)完成第二次升級。

第三次產(chǎn)業(yè)競爭

第三次升級最難，因?yàn)檎谶M(jìn)行中。

很難說，第三次產(chǎn)業(yè)升級始于何時(shí)，一個(gè)比較一致的看法是，電商入場后，傳統(tǒng)水果銷售中的一些舊壁壘被推平，取而代之，新的規(guī)則建立起來。

第一個(gè)被打破的舊壁壘是靠信息差賺錢。

水果商人紀(jì)宗文經(jīng)營皖北最大的冷庫已11年，滾動(dòng)投資8000萬元，建成2萬噸庫。各地水果商人把收購的果子存放在冷庫中，等待最好的銷售時(shí)機(jī)。2017年，紀(jì)宗文和妹妹紀(jì)盼在拼多多開店，做起了電商。

“以前給各地供貨，報(bào)價(jià)都不一樣，南京的價(jià)格和上海的肯定不一樣。”紀(jì)宗文說，經(jīng)過層層中間商，消費(fèi)者在每一個(gè)水果攤上買的價(jià)格也不一樣。

電商入局后，價(jià)格透明，中間商很難再靠信息不對稱賺錢。

第二個(gè)被打破的是品類壁壘。碭山的水果不僅要與其它產(chǎn)區(qū)水果競爭，甚至還要和全世界優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)的水果競爭。

碭山不僅要和河北、山東的梨產(chǎn)區(qū)競爭，全國1400萬畝的梨，還要和3000萬畝的蘋果，3700萬畝的柑橘，2200萬畝的西瓜，1300萬畝的桃，1000萬畝的葡萄等大宗水果競爭。

近年來拼多多上不斷出現(xiàn)新品爆款水果，會(huì)理軟籽石榴，丹東99草莓，四川愛媛果凍橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人參果，這些水果單價(jià)高，搶走了一大批愛嘗鮮的年輕人。進(jìn)口的智利車?yán)遄?、新西蘭獼猴桃、泰國榴蓮、越南芒果等水果，給消費(fèi)者提供了來自全世界的選擇。

世界變平了，競爭再次升級。

競爭不再是某幾個(gè)批發(fā)商之間的博弈，而是產(chǎn)區(qū)和產(chǎn)區(qū)間的比賽。一顆小小的水果，越來越成為從育種、標(biāo)準(zhǔn)化種植、現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)鏈、銷售通道、快速獲取市場信息、準(zhǔn)確決策到打造品牌的全方位比拼。

2019年碭山縣政府選擇3000畝集中連片優(yōu)質(zhì)梨園，建設(shè)集“智能化管理、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、品牌化銷售、農(nóng)旅相結(jié)合”為一體的“一號梨園”，代表了碭山梨種植的最高水平。

一號梨園使用了大量傳感器、自動(dòng)殺蟲裝置、水肥一體化等設(shè)施，碭山縣梨樹研究中心主任田娟希望這個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)梨園不僅用于示范，還要解決普通梨農(nóng)生產(chǎn)中的實(shí)際問題，為此開設(shè)了輔導(dǎo)班，免費(fèi)向種植戶介紹標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

然而梨農(nóng)年紀(jì)偏大，很多是60歲以上的老人，對設(shè)施投入的賬算不清，加上梨樹歷史悠久，很難改變樹型、樹間距，機(jī)械化潛力有限。

碭山的黃桃罐頭產(chǎn)業(yè)也面臨類似問題。徐奧自2015年接手家族罐頭廠后，每年都改造生產(chǎn)線，但挖桃核只能靠雙手，占用全廠40%的工人。招人成了徐奧的一件大事。

另一家1.5萬噸的玄廟鎮(zhèn)冷鏈物流產(chǎn)業(yè)園里的水果，30%的量走線上，“其中99%通過拼多多銷售”，冷庫負(fù)責(zé)人蔣松林計(jì)劃今年再擴(kuò)建5000噸廠房。除了這兩家規(guī)模最大的冷庫，碭山還建設(shè)了140多座中小型冷庫，總?cè)萘?0萬噸。冷庫能把碭山梨的銷售周期拉長三個(gè)月。

碭山水果產(chǎn)業(yè)的參與者，正用各自的方式加入第三次產(chǎn)業(yè)升級，尋找或制造新的“競爭落差”。

新的變量

在第三次產(chǎn)業(yè)升級中，電商是一個(gè)新增重要變量。

碭山重視發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商，多次獲得國家級榮譽(yù)，電商銷售額從2015年的10.4億元，增長為2020年的60億元，年均增長率41.7%。目前有十多萬人從事電商、物流、包材相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

除了能看到的拓闊銷路，增加就業(yè)，拼多多還以產(chǎn)業(yè)安全閥的功能，更深入地參與到了碭山水果產(chǎn)業(yè)的機(jī)理中。

紀(jì)宗文和妹妹紀(jì)盼合理利用線上可以快速大量走貨的特點(diǎn)，發(fā)明了新的商業(yè)模式，為冷庫客戶提供“倉儲(chǔ)+墊資+代銷”服務(wù)。

商家缺乏資金收購水果，紀(jì)宗文提供1∶1墊資，商家把收購的水果存在冷庫，紀(jì)宗文收取冷藏費(fèi)。如果行情好，商家出貨獲利，皆大歡喜。如果行情不好，紀(jì)宗文可以通過自己的拼多多店鋪快速出貨，按止損價(jià)“平倉”。

通過這種創(chuàng)新，紀(jì)宗文為十幾個(gè)合作商家，既提供了貸款又規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。

徐奧創(chuàng)新了另一種模式，他為代工的貼牌商提供“代工+兜底銷售”服務(wù)，讓合作伙伴放心下單，如果行情不好，他用自己的拼多多網(wǎng)店幫客戶銷售，快速回款。徐奧得到代工費(fèi)，還能讓生產(chǎn)線穩(wěn)定開機(jī)，保持最大產(chǎn)能，降低了生產(chǎn)邊際成本。

通過電商，徐奧還能更敏銳感知市場變化。年輕人誤解水果罐頭有防腐劑，不愛買，他就開發(fā)新品，發(fā)現(xiàn)酸奶西米露水果罐頭賣得不錯(cuò)，立即上新品，現(xiàn)在銷售額已超過了傳統(tǒng)水果罐頭。

拼多多自2019年推出新品牌計(jì)劃，幫助有產(chǎn)品能力的代工廠了解目標(biāo)消費(fèi)群體，給出產(chǎn)品建議，幫助中國制造業(yè)建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企業(yè)參與定制化生產(chǎn)，產(chǎn)生4000多款定制化產(chǎn)品、4.6億筆定制化訂單。

2019年碭山在建設(shè)一號梨園的同時(shí)，還申請了商標(biāo)，卻發(fā)現(xiàn)已被河北的一家企業(yè)注冊，無奈改為“梨園一號”。“坐高鐵有可能看到我們的廣告，‘梨，還是碭山的好’。”碭山縣農(nóng)業(yè)局副局長曹愛平希望碭山水果不僅要做響區(qū)域公共品牌，還要打造幾個(gè)著名的企業(yè)品牌，但這件事政府只能幫忙，最終還是要靠企業(yè)家。

43歲的退伍軍人王小輝經(jīng)營的“吾家吾村”拼多多店鋪，去年賣出了6000萬元碭山水果，今年目標(biāo)是1個(gè)億。王小輝的策略是嚴(yán)控發(fā)貨品質(zhì)，自建發(fā)貨標(biāo)準(zhǔn)，對果形、成熟度、顏色、大小都有要求，希望在線上建立自己的品牌。

截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款農(nóng)（副）產(chǎn)品銷量超過10萬+，越來越多的產(chǎn)區(qū)利用“新農(nóng)具”找到競爭落差。

“電子商務(wù)在中國的發(fā)展全球領(lǐng)先，農(nóng)產(chǎn)品上行是所有電商中最困難的。平臺與商家長期合作，形成了很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。”中國人民大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究中心執(zhí)行主任程華認(rèn)為，新電商不僅是一次機(jī)會(huì)，更越來越成為農(nóng)產(chǎn)品流通的“基礎(chǔ)公共設(shè)施”。把銷量暴增的短期紅利，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)區(qū)綜合優(yōu)勢的長期紅利，將是未來競爭的重點(diǎn)。